Корзина покупок

Ваша корзина пуста!

Доступные варианты

ПРАКТИКУМ МАНИПУЛЯТОРА. ВЫБОР СЛАБЫХ МЕСТ

Цена: 60.00 р.
Кол-во:     - или -   В закладки
В сравнение

Сергеечева Валентина

 

ПРАКТИКУМ  МАНИПУЛЯТОРА. ВЫБОР СЛАБЫХ МЕСТ

Серия   «Бизнес-психология»

Главный редактор Заведующий редакцией Зам. зав. редакцией Литературный редактор Художник обложки Корректоры Верстка

Е. Строганова

С. Шевякова

Н. Бычкова

Н. Заболотная

С. Маликова

Д. Романов, С. Юрьева

Н. Бычкова

ББК 88.53     УДК  159.9.018 Сергеечева В.

С32    Практикум манипулятора. Выбор слабых мест. - СПб.: Питер, 2002. - 256 с. - (Серия «Бизнес-психология»),

ISBN 5-94723-444-0

Человек даже в нашем относительно спокойном мире окружен бесчисленными опасностями, поэтому с детских лет вынужден стро­ить вокруг себя защитные барьеры. Однако это не спасает от манипу­ляторов, которые в любой защите найдут брешь, лично вашу ахилле­сову пяту. Достоинства, недостатки, пороки, привязанности, иде­алы - любое проявление индивидуальности может оказаться тем сла­бым местом, по которому ударит манипулятор. И не надейтесь, что он промахнется!

Чего следует опасаться в первую очередь, как предупредить пося­гательство на личность, какие меры защиты предпочесть - об этом вторая книга авторского проекта «Практикум манипулятора» извест­ного петербургского психолога и автора пяти бестселлеров Валенти­ны Сергеечевой.

© ЗАО Издательский дом «Питер», 2002

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-94723-444-0

Лицензия ИД № 05784 от 07.09.2001. Подписано к печати 02.08 2002. Формат 84xl08Vj;. Уел п л  13,44. Тираж 20 000 экз 3dk-aj№289

ООО «Питер Принт» 196105, Санкт-Петербург, ул Благодатная, д. 67в

Отпечатано с готовых диапозитивов в ГИПК «Лениздат» (типография им Володарского)

Министерства РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

191023, Санкт-Петербург, наб р. Фонтанки, 59.

 

Оглавление

Предисловие.............................................. 5

Раздел 1. Духовное помыкание, или Манипулятивные нападки

на общечеловеческие - жизненные и личностные ценности ... 7

Глава 1. Спекуляция на ценностях высшего порядка...............11

Апелляция к престижу, статусу, авторитету конкретной личности

или коллективному мнению...............................11

Апелляция к корпоративной верности и чести................ 16

Апелляция к высоким мотивам. Патетика. Пафос..............20

Апелляция к высокопоставленным особам, ключевым фигурам («key-persons»)........................................ 22

Глава 2. Спекуляция на личных ценностях.......................25

Эксплуатация карьеристских наклонностей  ..................25

Манипуляция статусом товара как предпосылка воздействия

на личные ценности..................................... 28

Апелляция к выгоде субъекта (прагматичная аргументация)........34

Аргумент к здравому смыслу.............................. 36

Апелляция к невежеству.................................41

Здоровье и бизнес...................................... 42

Дружба или бизнес?.................................... 51

Спекуляция на любви к детям.............................58

Итак....................................................62

Раздел 2. Манипулирование имиджем и ролевое управление.......63

Глава 3. Отнесение объекта к определенной категории

(причисление). Закрепление за ним роли, функции.............66

Отнесение личности (потенциальной жертвы) к эталонному социуму .. 67

Отнесение жертвы к заведомо осуждаемому социуму.............68

Сделать объект манипуляции «своим».......................70

Притвориться «своим».................................. 71

Глава 4. Манипулирование навязанным имиджем.................73

Что значит «загнать в имидж»?............................73

Увязывание личности с негативными образами................77

Дистанцирование от осуждаемых личностей, социумов......... 78

Демонизация имиджа...................................81

Глава 5. Что нас разобщает..................................83

Подчеркивание различий................................83

Глава 6. Манипулирование статусом, рангом.....................99

Глава 7. Имидж-маска, или Ролевая маскировка................. 115

Прикинуться «своим».................................. 116

Сделать оппонента «своим» («приручить»).................. 117

Дистанцироваться от избранной ранее роли, отрицать стиль

поведения........................................... 118

Притвориться сильным, опасным.......................... 120

Надеть маску слабого, наивного.......................... 122

Глава 8. Спекуляция на позитивной мотивации..................  124

I

Глава 9. Внешние признаки имиджа успешного бизнесмена........ 134

Итак.................................................... 140

Раздел 3. Скрытая агрессия (закамуфлированная манипуляция) ... 143

Глава 10. Провокация. Программирование поступков............. 145

Конструирование ординарной провокации в деловых отношениях.. 145

Программирование поступков партнера (подталкивание)......  152

Интриги.............................................  155

Глава 11. Отсроченная и закамуфлированная манипуляция ........  160

Обещания ........................................... 160

Намек    ............................................. 165

Искушение........................................... 166

Сшибка интересов партнеров, конкурентов. Соперничество.

Состязательность...................................... 172

Совет     ............................................. 177

Донос    .............................................  180

Итак.................................................... 184

Раздел 4. Манипуляция - спекуляция на личных достоинствах

жертвы   ............................................185

Глава 12. Лицемерие......................................   187

Притворная забота об интересах дела и о присутствующих.....188

Лицемерная борьба за справедливость..................... 191

Спекуляция на «феномене доброты».......................   193

Эффект «нарочитой правдивости»........................   195

Глава 13. Манипулятивная лесть.............................   197

Ставка на лесть, сомнительные комплименты................   198

Псевдоальтруизм (ханжество манипулятора на базе

мнимой помощи)......................................   204

Ставка на угодничество.................................   207

Апелляция к самолюбию партнера ........................   209

Расчет на сочувствие партнера...........................   214

Расчет на ответственность, дисциплинированность...........   216

Диагноз мотивов партнера (чтение мыслей).................   219

Аргумент - самооправдание  ............................   222

Публичная похвала....................................   223

Расчет на солидарность.................................   225

Глава 14. От демагогии до артистизма.........................   229

Уловка артиста (гамбит) ................................   229

Уловка «на словах одно - в мыслях другое» ................   231

«От слов - к делу!»...................................   232

Уловка «двойная бухгалтерия», или «Готтентотская мораль»  ....   234

Подключение референтной группы, лидера  .................   236

Комбинации (системы) манипулятивных уловок..............   238

Итак....................................................   243

Заключение. Общие рекомендации по стратегии защиты от попыток

манипуляции.........................................   244

Приложение ............................................249

 

Предисловие

Всех приемов и уловок, используемых манипуляторами, перечислить в небольшой книге практически невозмож­но. Да это и не столь важно. Гораздо полезнее показать направления воздействия, позиции, которые чаще всего подвергаются атакам.

Наряду с универсальными приемами, объединяющи­ми в себе элементы обмана, манипуляции и прочего, су­ществуют считающиеся по-настоящему интегральными. Они эффективнее, поскольку нацелены на личность жертвы, ее индивидуальные особенности. При этом по­чти в равной степени эксплуатируются и достоинства, и недостатки, и пороки - манипуляторы всеядны!

Чего следует опасаться в первую очередь, как предуп­редить посягательство на личность, какие меры защиты предпочесть - об этом вторая книга данного проекта.

В первой книге серии («Выбор мишени») был сделан акцент на том, кто и почему чаще всего становится объек­том внимания и нападения манипулятора. Перед читате­лем была развернута своеобразная галерея образов лю­дей - потенциальных марионеток.

Во второй книге мы проанализируем сам процесс: раз­ведка боем, нападение, лавирование и пр. - если не все, то хотя бы самое типичное из арсенала стратегии и так­тики манипулятора. Автор далек от мысли предоставить в распоряжение читателей краткий учебник управления людьми. И уж тем более, с этической точки зрения, мы не имеем права «натаскивать» людей, заочно обучая их манипулированию себе подобными. Мы лишь расставля­ем предупреждающие знаки на тернистом жизненном пути, пытаемся оградить красными флажками ямы-ло­вушки, обозначить резкие повороты над пропастью.

6        

Предисловие

Иными словами, содержание книги подчинено прин­ципу «кто предупрежден, тот вооружен и защищен». Ин­формация не претендует на универсальность и охват всех проблем и коллизий - это практически невозможно, если учесть человеческую предприимчивость, изобрета­тельность, разнообразие и постоянную динамику обнов­ления используемых приемов манипулирования людь­ми. Невозможно подстелить соломку всюду, где есть угроза падения. И все же анализ многочисленных уловок (практически все из них были применены в реальной жизни) призван так или иначе помочь современным де­ловым людям. Открывают они свое дело или только по­ступили на работу в команду солидной фирмы - все они неизбежно сталкиваются с коллегами, клиентами, конкурентами. Каждый из участников этой коммуника­тивной сети преследует свою выгоду, а значит, пытается подчинить себе остальных. Он делает это с различной степенью напора, корректности и даже законности. На­деяться, что руководитель, более опытный коллега, друг полностью обеспечит вашу правовую, административ­ную, моральную и физическую защиту, в нынешних условиях несколько наивно.

Вывод напрашивается сам собой: необходимо рассчи­тывать прежде всего на себя, сокращать процесс станов­ления и позиционирования в деловом взаимодействии. Надеемся, книги данной серии научат читателя опреде­лять опасные ситуации, своевременно фиксировать сиг­налы осложнения обстановки на работе. Что касается приемов ослабления «духовного прессинга», смягчения негативных последствий посягательств манипуляторов, выдавать готовые алгоритмы противодействия было бы слишком самонадеянным. Слишком много уловок, и у каждой - множество нюансов. Так что мы лишь наметим пути выхода из кризиса, а выбираться из ловушки все равно каждому придется своими силами.

Духовное помыкание, или Манипулятивные

нападки на общечеловеческие -

жизненные и личностные ценности

8   ... все предрассудки истребя,

Мы почитаем всех нулями,

А единицами себя.

Мы все глядим в Наполеоны;

Двуногих тварей миллионы

Для нас орудие одно,

Нам чувство дико и смешно.

А. С. Пушкин. Евгений Онегин

Умению блюсти свою выгоду в переговорах нет нужды учиться долго: вся наша жизнь - непре­рывная цепь хитростей и расчета.

Люк де Кланье де Вовенарг, французский писатель XVIII века

В заглавии раздела есть старинное русское слово «помы­кание». «Помыкать» - значит воздействовать по своему усмотрению, произволу, деспотически цбращаться с кем-либо. Все это полностью соответствует принятому ныне понятию «манипулировать». И все же в работах профес­сиональных психологов используется именно термин «помыкание» (см. соответствующий раздел в диссерта­ции Е. Л. Доценко «Механизмы психологической защи­ты от манипулятивного воздействия»).

Манипулирование людьми поистине всеобъемлюще и распространяется и на административную, и на духов­ную сферу, затрагивает мыслительную деятельность и чувства. Даже если в распоряжении «кукловода» всего одна марионетка, он все равно найдет, чем заняться, отыскивая болевые точки, играя на струнах ее души. Содержание данной книги предоставляет возможность в этом убедиться.

Главное, чем отличаются действия, поступки манипу­лятора от весьма сходных с ними, но искренних, беско­рыстных: первые ориентированы исключительно на соб­ственные потребности (что бы ни говорилось в патети-

.    9

ческом запале!), а вторые действительно пытаются учи­тывать интересы другого человека. В определенной сте­пени прав будет тот, кто возразит, что бессребреники ныне большая редкость и что даже самый заботливый приятель, коллега-доброхот для себя хоть малость, да урвет.

К сожалению, жизнь заставляет человека сомневать­ся в искренности намерений связанных с ним людей, по той или иной причине предлагающих свои услуги. По­этому сейчас актуален разговор не о подвижниках, а о тех, кто подрезает сам остов подлинно гуманистических меж­личностных отношений, - о манипуляторах.

Они не делают секрета из причин, предпосылок соб­ственного успеха. Да и к чему притворяться, если сам подход придумали задолго до развития цивилизованных отношений, а манипуляторы лишь модернизируют тех­нологии. К тому же эксплуатируемый ими базис - это всего лишь общечеловеческие ценности и индивидуаль­ные потребности. Как никто другой манипулирующий людьми знает: если уж человек по-настоящему чего-то захотел, он сам придаст желанию первичный, пусковой импульс. Когда механизм запущен, поддерживать его функционирование при определенном опыте не так уж сложно: это сводится, как правило, к незаметной коррек­тировке действий жертвы, поддержанию баланса при получении дивидендов. Муха, угодившая в паутину, сама запутается, пауку останется лишь полакомиться ею.

Даже у обывателя, которого окружающие считают ограниченным и примитивным, есть немало ценностей, разнообразных потребностей. Казалось бы, все учесть просто нереально. Но ведь манипулятор и не пытается объять необъятное, ему для успеха порой достаточно об­ращения лишь к общим ценностям. Достаточно пробе­жать глазами их перечень, чтобы убедиться, как много сфер ими охвачено.

10    Итак, общечеловеческие ценности:

Q безопасность;

Q здоровье;

Q статус, ранг;

Q престиж;

а независимость;

О обладание собственностью;

Q принадлежность к социуму, признание, понимание и одобрение личности его членами;

Q ответственность за собственные поступки;

Q самовыражение, самопрезентация (позиционирова­ние), возможность постоянного самосовершенствова­ния.

Поскольку даже общих ценностей так много, что до­статочно апелляции к одной из них, чтобы подчинить себе намеченную жертву, назревает потребность в де­тальном разборе самих подходов к личности. Ниже мы покажем на примерах, как манипуляторы оказывают свое воздействие, как используют результаты собственной на­блюдательности и интуиции.

Глава 1

Нет отзывов об этом товаре.

Написать отзыв

Ваше имя:


Ваш отзыв: Примечание: HTML разметка не поддерживается! Используйте обычный текст.

Оценка: Плохо           Хорошо

Введите код, указанный на картинке: